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4S店經(jīng)營模式與管理模式現(xiàn)狀析與經(jīng)營策首先要知道4S店含義 所謂4S指:指整車銷售(sale)、零配件供應(spare part)、售服務(service)、信息反饋(survey)四項功能集于體汽車服務企業(yè)曾今評論家評價該模式:4S店模式其實汽車市場激烈競爭產(chǎn)物隨著市場逐漸熟用戶消費 理逐漸熟用戶需求化產(chǎn)品、服務要求越越高越越嚴格原代理銷售體制已能適應市場與用戶需求簡單點說,相于專賣店.由廠家統(tǒng)設(shè)計,根據(jù)廠家模式經(jīng)營管理 現(xiàn)內(nèi)合資汽車廠家全各都設(shè)4S店.些廠家直接向4S店供應整車零配件,4S店負責銷售及代表廠家進行售服務.4S店能銷售別家廠商品牌汽車. 由于4S店投資比較,設(shè)立及管理都比較嚴格,服務比較完善,所維修保養(yǎng)價格比較貴. 汽車4S店指整車銷售(sale)、零配件供應(spare part)、售服務(service)、信息反饋(survey)四項功能集于體汽車服務企業(yè)汽車4S營銷模式世紀90代期歐洲傳入汽車廠商1999始量建立自汽車銷售4S店雖4S營銷模式歷史十4S店建設(shè)已經(jīng)暴露投資熱各種問題現(xiàn)世界豪華、龐4S專賣店群部經(jīng)銷店卻現(xiàn)流設(shè)施、二流銷售、三流服務尷尬現(xiàn)狀 二、我汽車銷售4S店現(xiàn)狀 1.我轎車銷售4S店現(xiàn)狀 自海通用廣州本田率先引進4S模式我各種品牌汽車廠商紛紛仿效近五六間我4S店數(shù)量已躍居全球前列每品牌4S店基本超100家像汽豐田2001才設(shè)立合資企業(yè)20044S店已達190家僅北京30家 我轎車銷售4S店除少數(shù)幾高檔品牌外其余品牌4S店現(xiàn)狀已容樂觀:深圳部經(jīng)營產(chǎn)、汽眾菲亞特品牌經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營已經(jīng)始轉(zhuǎn)手賣店;2004北京基本每月都兩家4S店關(guān)閉……實際早2004轎車4S店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)2005汽車整車銷售利潤均降5%4S營銷模式已經(jīng)暴露許問題2006汽車銷售繼續(xù)低迷4S營銷模式弊端顯更突車市繁榮4S店切問題都掩蓋旦車市景氣4S店問題暴露山西新寶鼎公司解除與安福特馬自達合約關(guān)系新寶鼎事件讓直潛藏汽車經(jīng)銷商廠家間矛盾第廣消費者面前曝光說明昔風光限4S店遭遇窘境; 200612月31式實施《汽車品牌銷售管理實施辦》必影響全數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商4S店存市場跡象表明場汽車銷售業(yè)洗牌臨首其沖各種壓力矛盾集4S店經(jīng)銷商 2.我卡車銷售4S店現(xiàn)狀 卡車銷售4S店情況與轎車截同卡車4S店起步晚說興未艾幾幾輕卡廠商銷售業(yè)績呈穩(wěn)步升發(fā)展態(tài)勢卡車廠家信資本興建4S專營店深化輕卡營銷模式卡車4S店呈現(xiàn)雨春筍般勢 三、我汽車4S營銷模式主要問題 4S店所造今困境除家關(guān)稅調(diào)、家宏觀調(diào)控、轎車市場歸理性發(fā)展等環(huán)境原外我汽車4S營銷模式本身缺陷主要原主要表現(xiàn): 1.進入壁壘存尋租現(xiàn)象 廠家掌握汽車銷售領(lǐng)域主導權(quán)尤其汽車暢銷前幾申請家4S店需要百萬元甚至幾百萬公關(guān)費業(yè)內(nèi)照宣潛規(guī)則 2.度投資造度競爭 幾乎每新品牌進入都要張旗鼓投資建網(wǎng)每品牌4S店少則100家則超300家更牌企業(yè)全已600家特約銷售商北京東南片半徑5公范圍內(nèi)居7家豐田4S店海眾僅北京39家專賣店若再加新建4家斯柯達店僅北京43家4S店銷售網(wǎng)點于密集利潤空間逐減少隨著競爭加劇投資逐步增某品牌汽車市場銷量攤薄其4S店難支撐其運作本至于能否盡快收投資本4S經(jīng)銷商說風險 3.4S經(jīng)銷商與汽車產(chǎn)廠家位等 汽車廠家自身利益化發(fā)4S經(jīng)銷商進行強行搭售、強制性接車現(xiàn)象并少見比2004乘用車市場些汽車企業(yè)便強迫4S店顧市場實際變化吃貨4S店擔汽車廠家其4S資格收量積壓庫存廠家?guī)齑鎵毫ν?S店推向社 4.4S店初期投資高 據(jù)調(diào)查4S店固定資產(chǎn)投資1000萬至1500萬元流資金要求1000萬元總投資少則三五千萬元億元汽車企業(yè)嚴格規(guī)定集展示、銷售、維修保養(yǎng)體4S店要占5至10畝工位20至30 5.經(jīng)營本高 汽車專賣店追求數(shù)量增提升檔風越演越烈巨投入使賣車本居高我目前80%4S店慘淡經(jīng)營家4S店即使臺車賣維持運轉(zhuǎn)水、電等運營費用萬元 1.降低本勢所迫 建設(shè)4S店僅需要支付灰色公關(guān)本且需要支付巨初始本需要高額運營本汽車銷售暴利代本問題虛假繁榮掩蓋隨著汽車市場新品種斷推各種車型價格紛紛跳水4S店市場利潤縮水汽車銷售進入微利代經(jīng)銷商自承擔4S店高昂投資費用運營費用前期投入能沉沒本難怪高投入高本4S模式進入消退期4S店減少些投資降低建設(shè)本富麗堂皇商場建型倉儲式賣場部節(jié)約確投資車價相應減除或用于用戶服務許消費者更樂于接受現(xiàn)代物流理論強調(diào)物資流通高效率遺余力減少流通環(huán)節(jié)本4S店奢華風顯與背道馳 2.收縮營銷網(wǎng)絡勢所趨 全球普遍整合經(jīng)銷網(wǎng)絡今內(nèi)汽車企業(yè)卻搞網(wǎng)經(jīng)營我4S店銷售單品牌車型比:僅豐田雷克薩斯、汽豐田、廣州豐田3網(wǎng)絡;海通用卡迪拉克、別克、雪佛蘭等3品牌網(wǎng)絡;同眾品牌汽眾汽眾、同馬自達M6323都銷售種網(wǎng)經(jīng)營必重復布點、資源能共享規(guī)模經(jīng)濟筆者認廠家應根據(jù)車型、品牌旗4S店進行整合根據(jù)市場供求情況調(diào)整產(chǎn)量節(jié)約支使4S店產(chǎn)品更加化值提與內(nèi)舉興建4S店現(xiàn)象相反美、歐洲汽車專營店網(wǎng)絡各種原斷收縮4S種專營式受消費者質(zhì)疑:龐經(jīng)銷網(wǎng)絡于密集銷售網(wǎng)點消耗巨額運營本終卻轉(zhuǎn)嫁消費者身美汽車經(jīng)銷商協(xié)統(tǒng)計結(jié)表明美本土經(jīng)銷商利潤連續(xù)五走低2006更滑銷售額1.45%美汽車經(jīng)銷商采取種措施(例通用汽車SAAB、卡迪拉克等高端品牌歐洲并網(wǎng)銷售)努力降低4S店運營本歐盟降低銷售本打破汽車銷售程壟斷更取消汽車專營政策目前我轎車4S店面臨困境、卡車4S店興未艾候外4S店發(fā)展歷程前車鑒作用防止我卡車營銷重蹈轎車4S店覆轍更各卡車廠商、政策制定部門必須清醒思考問題 3.品牌都能采用4S營銷模式 4S賣市場經(jīng)營理念惟營銷模式適合所車型區(qū)4S店其高額本、高效服務角度講適合高檔轎車營銷高端客戶更優(yōu)質(zhì)更省服務錢并首先考慮檔車說采用4S形式則要良品牌服務本核算控制相高檔車言顯更重要迫切于低端車說雖采取4S店模式提升品牌形象恐怕要付比廣告費高代價本攤問題汽車市場銷售輛40萬元車銷售輛20萬元車相比利潤差距4S店賣高檔車銷售300輛能1200萬元毛利銷售低端車銷售300輛毛利能120萬120萬元毛利能連固定資產(chǎn)每攤都支付起更要說盈利外些銷量低、市場占率品牌宜采用4S營銷模式2006連續(xù)幾月汽車銷量滑類弱勢品牌4S經(jīng)銷商已致命打擊已第批洗牌局犧牲品 4.必拘泥于4S 兩重含義:4S店部功能售服務、零配件供應合并取規(guī)模經(jīng)濟面歐美已供汲取經(jīng)驗美汽車銷售已經(jīng)實行銷售售服務離美汽車銷售特許經(jīng)營售服務則逐漸趨向?qū)�業(yè)化經(jīng)營具相獨立性美2.2萬汽車專賣店數(shù)專賣店做銷售少數(shù)具定規(guī)模才建設(shè)售服務體系像通用公司賣汽車74%由特約經(jīng)銷商提供維修服務3S、4S經(jīng)銷模式提供維修服務費用高且每經(jīng)銷商都購置套維修設(shè)備種資源浪費歐洲作4S店起源幾決定放汽車銷售形式重新設(shè)計適應新環(huán)境營銷形式銷售維修完全并且汽車零售業(yè)進行改革允許品牌經(jīng)營減少間環(huán)節(jié)達降低本促進消費目 二宏觀角度看汽車銷售除4S模式汽車形市場(汽車市場)、汽車經(jīng)銷集團等業(yè)態(tài)4S店模式現(xiàn)社進步表現(xiàn)需求化決定供給化論銷售式要能夠滿足消費者需求能激烈競爭求存發(fā)展目前言汽車市場汽車銷售集團作汽車營銷模式依充滿著命力:①汽車市場產(chǎn)品集、品種品牌、便購車者貨比三家優(yōu)點專賣店銷售規(guī)模再能與汽車市場相比越越4S店進市場足奇像北京亞運村汽車市場交易量占北京汽車銷售總量20%左右廣州廣東汽車市場2005銷售額達63億元都說明汽車市場優(yōu)勢依舊;②汽車經(jīng)銷集團經(jīng)沉寂具規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)點近兩顯露命力車市洗牌使些零散、粗放式經(jīng)銷商淘汰取代些實力、懂管理、戰(zhàn)略眼光型汽車經(jīng)銷集團像汽南、兆機電都品牌、集約化經(jīng)營功代表其實縱觀發(fā)達家或區(qū)區(qū)域汽車經(jīng)銷幾集團所壟斷:像香港所汽車品牌均英杰、昌行、森美三集團瓜;像廣東順德汽車市場經(jīng)市場番浪淘沙終幾乎所汽車品牌商都歸屬于新協(xié)力集團合汽貿(mào)兩汽車營銷集團旗種適度集體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟協(xié)同效應度競爭亂鋪攤糾 五、結(jié)束語 我眼光投向西發(fā)現(xiàn)幾前內(nèi)汽車經(jīng)銷商追隨歐美力發(fā)展4S營銷模式原卻家快要淘汰東西我眼光投向我鄰居本發(fā)現(xiàn)本同品牌汽車銷售模式盡相同本汽車品牌經(jīng)銷模式并存4S說 顯內(nèi)汽車4S營銷模式超越汽車工業(yè)步伐脫離汽車工業(yè)實際盲目跟風嫌合資企業(yè)要求內(nèi)經(jīng)銷商興建4S店自其自私自利面亦排除廠家關(guān)員設(shè)租能作種市場行經(jīng)銷商4S店屬于愿打愿挨自由交易必旁說三道四種交易給第三造損害降低社總福利政府能坐視理我產(chǎn)業(yè)政策制定者關(guān)部門能所作作投資更要清醒、冷靜腦

回答者：ppizi2016-08-13 00:00