最佳答案

通過(guò)自信才能產(chǎn)生信任，而信任才是客戶的購(gòu)買(mǎi)你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的“自信”呢?首先必須衣著得體整齊，面容可掬，禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮、細(xì)心應(yīng)付。3、驕傲(能夠從事房地產(chǎn)行業(yè))二、懂得給自己定位還要包裝自己1、工具包(包里面要有:手機(jī)、卷尺、指南針、計(jì)算器、名片夾、訂書(shū)器、筆紙)2、制服、胸牌(如果沒(méi)有制服，男士:白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等;女士類似略。)3、工作文件夾(房源信息、資料、小區(qū)平面圖)4、業(yè)務(wù)文件夾(相關(guān)表格，銷售委托書(shū)，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書(shū)，工作日程式安排等等)三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人(首先一定是一個(gè)開(kāi)發(fā)房源的能手)四、開(kāi)發(fā)房源的途徑1、網(wǎng)絡(luò)2、通過(guò)報(bào)紙3、通過(guò)交際關(guān)系4、同其他人合作(如保安、管理處、小賣(mài)部阿姨)五、如何開(kāi)發(fā)自售業(yè)主的房源" 1、不要急于說(shuō)出自己是中介，首先了解房源的具體情況。2、不要回避自己是中介3、解釋自己對(duì)這個(gè)片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交交易(有賣(mài)出)4、解釋自己手上已有成熟的客戶5、介紹自己公司的實(shí)力與自己的專業(yè)水平6、提醒買(mǎi)方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過(guò)戶交易中并不是象的那么簡(jiǎn)單、單純，如不夠?qū)�業(yè)，在交易過(guò)程中存在某些方面的風(fēng)險(xiǎn)弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買(mǎi)方委托專業(yè)代理公司銷售。如果你委托我來(lái)出售，我可以為您擬定銷售計(jì)劃。7、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說(shuō):某某小姐或者先生沒(méi)關(guān)系，如果你在買(mǎi)房過(guò)程中有出現(xiàn)任何疑問(wèn)，可以打電話與我咨詢，我將為您免費(fèi)提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如:你感覺(jué)我很專業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。*切記不要以能賣(mài)高價(jià)為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費(fèi)打折。六、如何獲得獨(dú)家委托:分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn)1、更多的:價(jià)格是中介間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的因素之一2、更多的:省時(shí)間、煩惱，首推房源，登報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等. 3、尋找有實(shí)力的買(mǎi)方，選擇針對(duì)性的客戶八、與客戶接觸的三種方式 1、電話 2、信函 3、見(jiàn)面接觸九、如何打電話1、打電話的優(yōu)勢(shì):高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn):不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整。3、如何打好電話①要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間(時(shí)機(jī))打電話。②確認(rèn)此次通話的理由和目標(biāo)。③自報(bào)家門(mén)、詢問(wèn)對(duì)方接話是否方便。④要意識(shí)到你的聲音，就是對(duì)方對(duì)你的第一印象(要用平穩(wěn)的口氣)⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對(duì)方參與到你的談話之中。引起共鳴。例如:你對(duì)我的解釋還滿意么?⑧牢記目標(biāo)⑨但你的目標(biāo)沒(méi)有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時(shí)間打電話，并做好記錄。十、不斷開(kāi)發(fā)客戶、積累客戶怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度:要把服務(wù)做到位、做精、做成專業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶多做一點(diǎn)(站在客戶的立場(chǎng)多想一點(diǎn))了解客戶需求的迫切性，對(duì)待客戶要有永遠(yuǎn)的耐心，服務(wù)永無(wú)止境，通過(guò)為客戶提供滿意的服務(wù)，徹底改變客戶的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。十一、提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶的心:1、問(wèn)話清楚，針對(duì)問(wèn)題2、用于簡(jiǎn)潔有力，絕不含糊3、要有自信心4、接洽態(tài)度要認(rèn)真有誠(chéng)意: 5、親切、友善，以爭(zhēng)取好感6、注意對(duì)方的長(zhǎng)處7、適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方. 十二、分析客戶! 1、選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了2、必須經(jīng)歷一個(gè)培養(yǎng)期分為四種:①萌芽期剛考慮想買(mǎi)房②培養(yǎng)期客戶有意向購(gòu)房的③成熟期客戶已經(jīng)成熟，想購(gòu)房，而且有點(diǎn)急④急切購(gòu)房的急等著住的，特別急切的3、新手不斷地接待客戶，分析客戶(失敗的經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，麻木、機(jī)械看房)，越是麻木了(不開(kāi)車(chē))越是要分析自己，要掌握客戶的心理偏好、需求等等。十三、分析房源，重點(diǎn)操作:1、房源本身進(jìn)行分析:配套、環(huán)境、交通2、房源內(nèi)部的情況，格局、采光、通風(fēng)、外觀3、房源權(quán)屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權(quán) B抵押情況 C房屋交易流程4、業(yè)主溝通情況是否比較有誠(chéng)意，是否急于賣(mài)房，業(yè)主的報(bào)價(jià)是否合理，業(yè)主的迫切性(房源到手分析)十四、如何實(shí)地看房掌握看房的基本技巧。1、約會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)要恰當(dāng):看房時(shí)間的確定，如客戶或業(yè)主時(shí)間有所變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方。2、約客戶的地點(diǎn)不應(yīng)該太多人(如電影院、車(chē)站)業(yè)主與客戶應(yīng)分開(kāi)，不應(yīng)該約到一起3、看房時(shí)(敲門(mén))開(kāi)門(mén)應(yīng)輕點(diǎn)，讓客戶先進(jìn)，在后關(guān)門(mén)4、介紹客戶業(yè)主互相認(rèn)識(shí)5、拉開(kāi)窗簾、如果是晚上應(yīng)先開(kāi)燈6、指出每一間房子的特色，讓客戶感覺(jué)已經(jīng)擁有了該房7、強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)(如地段、遠(yuǎn)景規(guī)劃、景觀、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、鄰居、物業(yè)管理、較低的首付款、結(jié)構(gòu)等等)8、介紹房子真實(shí)，話不宜太多，善于觀察，發(fā)問(wèn)(如你認(rèn)為客廳的挑高、景觀怎么樣?從而了解客戶的想法)9、看完房子后應(yīng)帶客戶熟悉小區(qū)的配套十五、看房后應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶及對(duì)業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價(jià)值，以及時(shí)了解客戶看房情況和想法(是否有成交的機(jī)會(huì))十六、如何消除客戶的疑慮CDDC法則第一步驟:C澄清疑慮第二步驟:D認(rèn)可疑慮(站在客戶的角度)第三步驟:D打消疑慮(但是)第四步驟:C確認(rèn)疑慮(你覺(jué)得現(xiàn)在還有什么疑慮么?)十七、推銷法則MAN法則對(duì)方是否有錢(qián)有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或者籌措資金的能力客戶是否有購(gòu)買(mǎi)決定，如果沒(méi)有，你依然是白費(fèi)口舌客戶是否有購(gòu)買(mǎi)欲望，如果對(duì)方不需要這種商品即使有錢(qián)有權(quán)，不管你怎么講解都沒(méi)有用要怎樣才能知道對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力呢?只能靠分析，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的觀察力。大家切記推銷員MAN法則。如果無(wú)視它的存在，你將白費(fèi)勞動(dòng)力(精力)我們這行也精力時(shí)間就是金錢(qián)。(例如只有錢(qián)是實(shí)實(shí)在在的，沒(méi)錢(qián)就是沒(méi)錢(qián)，先是存款只有千元的有無(wú)處借款的人，向他推銷房產(chǎn)怎么可能成功交易?

回答者：chen490612132016-08-26 00:00