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客群定位的背后 近來阿里巴巴略不安份——阿里小貸證券化、定存寶、眾安在線、余額寶、還有最近傳出的“聚寶盆”，有種銀行從業(yè)者們?nèi)缗R大敵人人自危的假象。之所以說是假象，因為阿里金融暫時沒有和銀行們正面交鋒，它針對的是銀行們 不愿意碰的群體——屌絲們。 銀行對客戶做客戶分群(Segmentation)的時候，一般用的標準是財富度(AuM， Asset under managment)或年收入。以零售做得最好的招行為例： 屌絲們用的是屌絲卡，去銀行柜臺要帶上本小說，少說排上一兩個小時隊，還在幻想著和旁邊的美眉搭訕說不定可以促成一段良緣。 賬戶頭有了 5 萬塊可以申請到一張金光閃閃的金卡，銀行柜臺的隊伍還是沒短下來，但是費率有了些優(yōu)惠，跨市跨行取款什么的上海的客戶都被免費了呢。 有了50 萬大洋可以晉級招行金葵花客戶。到了銀行直接走進金葵花理財中心，茶水遞上來客戶經(jīng)理笑臉迎上來。但有 50 萬的人還是大把大把，隊還是要稍稍排一下的。高爾夫球 / 機場貴賓廳 / 免費體檢 / 洗牙什么的也可以讓你保持不錯的心情。 再往上呢，就是 AuM 1000 萬以上的私人銀行客戶(高帥富)啦。專職團隊把你伺候得妥妥當當?shù)摹?屌絲客戶給銀行帶來的價值基本都是負值。屌絲存的錢不多，千方百計避開收費項目，信用卡極少拖欠，銀行還要付著利息，沒有什么賺錢的看頭。針對這部分客戶，銀行會超級貼心地推薦網(wǎng)上銀行和電話銀行——這些通道成本相對比較低。所以受到不公平對待也不用嚷嚷了——銀行也沒從你這賺到啥錢，它們還巴不得你們快快走呢。(當然也只是說說，發(fā)生了擠兌他們還是會垮的) 屌絲們構成的客群一般被稱作長尾，著名的“二八法則”在這里也得到了直接的體現(xiàn)：占所有客戶 80% 的屌絲只貢獻了 20% 的收入。阿里就是打算抓住這 20% 的收入。這也和某些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的思路類似——Google AdSense抓住了小網(wǎng)站們的流量、企鵝專攻二三線城市。所謂積少成多集腋成裘，屌絲們聚集起來也可以產(chǎn)生很大的能量!于是余額寶一個月內(nèi)破百億了。 阿里說過不做銀行，因為做銀行很貴啊——物理網(wǎng)點請那么多人外加房租水電得多燒錢啊。還要考慮各種監(jiān)管，每天要看著央行臉色吃飯，馬云這么自我的天秤男肯定不愿意啦。不做銀行的話成本就低得多啦。面對屌絲，銀行會虧，阿里則賺得盆滿缽滿。 看完供給方這邊，咱再看看需求方：屌絲把錢放活期賺個小零頭連通脹壓力都扛不住。眼巴巴看著高帥富們買著 10% 以上收益率的信托產(chǎn)品卻被告知集合信托的門檻要 100 萬至少。能動用的鈔票平時連自己花費都有點緊張，更別說還要擠出點錢去炒炒股票買買基金。余額寶主打的高回報(其實也沒多高)和高流動性因此成功吸引了屌絲們的目光。 余額寶深度解析 “余額寶的本質(zhì)是貨幣基金”這樣說其實有失偏頗。還是讓我用一幅圖稍微解釋一下吧。 支付寶的用戶(包括賣家和買家)都可以把錢轉(zhuǎn)到支付寶，再由支付寶轉(zhuǎn)入余額寶。簡單來說，余額寶實質(zhì)上是一個殼，里面嵌著天弘基金管理的一個叫做增利寶的貨幣基金，以后余額寶的小伙伴多了，也可以填上其他基金。到時候說不定用戶可以選擇更高的預期回報率(當然也會有更高的風險)。 由于監(jiān)管方面的限制，第三方支付公司不能代銷基金。于是乎，名義上來說，這個貨幣基金是由天弘基金直銷的。支付寶在整個鏈條上的角色只是支付工具。支付寶在去年 5 月份成功申請到的基金第三方支付牌照在這個時候就派上用場了。支付寶除了提供支付平臺外，還為天弘基金提供技術支持。這個技術支持主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析上面——通過對大數(shù)據(jù)進行分析，支付寶可以深度挖掘用戶的支付規(guī)律，從而幫助天弘基金降低其基金產(chǎn)品的流動性風險。當然這個服務支付寶也會從天弘基金那邊刮一筆。 要說明的是，由于支付寶把錢轉(zhuǎn)給了余額寶，這錢不能放銀行了，支付寶也因此損失了部分利息收入。但以此為代價，支付寶成功地提高了用戶粘性。 接下來談談它的優(yōu)勢：靈活、方便、高回報。 靈活：由于支付寶已經(jīng)實名認證過了，用戶也不必重新再填寫什么身份信息做額外的認證和審核了。據(jù)觀察，屌絲普遍懶惰——買個貨幣基金還要填寫一堆表格那得多煩啊。再者，入手余額寶居然沒有金額限制!——1 塊錢就可以買，這對屌絲來說可是天大的福音啊!!不火天理不容啊! 方便：余額寶賬戶可以直接用于網(wǎng)上購物、轉(zhuǎn)賬、充話費等等，作為 T+0 的貨幣基金其流動性極高。對于每天坐等工資的屌絲來說這可是華麗麗的亮點啊。 高回報：申購贖回不用錢!(但是它要管理費年費率 0.3%+ 銷售服務費 0.25%+ 托管費 0.08%，被坑了吧。。.。。.)同類產(chǎn)品 2012 年七日年化收益率均值達 3.8%。 回報當然伴隨著風險。余額寶的資金主要用于投資國債、銀行協(xié)議存款等安全性高、收益穩(wěn)定的有價證券，其實信用風險很小。但是細細追究，會發(fā)現(xiàn)它的利率風險和流動性風險還是可圈可點的。 利率風險：前不久錢荒那陣子，受益于高漲的銀行間市場利率，余額寶七日年化回報率一度破 6。當屌絲們歡天喜地開香(可)檳(樂)慶祝之時，隨著銀行間市場利率恢復正常，心情隨著收益率慢慢降了下來。于是又看到一堆沒頭沒尾的文章在胡亂批判余額寶。不過如果收益率真的大幅下滑——甚至和活期存款無異時，屌絲們肯定也會為自己的利益考慮的。 流動性風險：雖然是 T+0 的基金，用戶在贖回的時候理論上是由支付寶先行墊付的。如果天弘基金當天無法順利交割，流動性可能會有問題。但有支付寶沉淀了那么多年的大數(shù)據(jù)，這個風險其實也被很好地控制著。 至于管理風險政策風險什么的就不在這里胡扯了…… 創(chuàng)新？ 很多人都嚷嚷著余額寶多創(chuàng)新，然后又有很多人跑出來說余額寶一點都不創(chuàng)新還不是抄Paypal的。好吧，這就看你怎么定義創(chuàng)新。在這里稍微列舉下余額寶有可能借鑒的國內(nèi)外相關實踐： 20 世紀 70 年代：富達基金(Fidelity)在 Edward Johnson III 的主導下推出了一種可以開支票的貨幣基金，貨幣基金第一次有了支付功能。 1999 年(對的，14 年前!)：Paypal 推出貨幣基金，該基金由 Paypal 自己的資產(chǎn)管理公司通過聯(lián)接基金的方式交給巴克萊(之后是貝萊德)的母賬戶管理。貨幣基金的支付功能開始可以以支票之外的方式實現(xiàn)。 2011 年 7 月：由于美國長期實行零利率政策，貨幣基金的業(yè)績超差，Paypal 只能被迫清盤。這個故事告訴我們……要防范利率風險!于是乎支付寶不自己設立貨幣基金，僅作為支付通道，把利率風險可能導致的后果轉(zhuǎn)移給了第三方。(當然主要是因為它沒基金牌照…) 2012 年 7 月：匯添富基金推出首只場內(nèi) T+0 貨幣基金。華安基金、廣發(fā)基金分別推出具有電子商務支付功能及車貸房貸還款功能的貨幣基金。至此，國內(nèi)推出余額寶的環(huán)境已經(jīng)成熟。

回答者：柳顆職_wz2016-05-29 00:00