最佳答案

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，由整車銷售(Sale)、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等4部分組成。4S汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)生產(chǎn)商特別授權(quán)的單一品牌汽車，為顧客提供更低廉的銷售價(jià)格，更專業(yè)的技術(shù)支持和更全方位的售后服務(wù)。4S店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品，由于它與各個(gè)生產(chǎn)商之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，它以“賣車又修車”的全新模式，給汽車消費(fèi)者帶來(lái)了全新的感受。 一、成都市4S店現(xiàn)狀 據(jù)成都市車管所提供的權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前，成都全市擁有汽車約70萬(wàn)輛，私家車占70以上，超過(guò)50萬(wàn)輛，私車擁有量居全國(guó)第三位。由于政府鼓勵(lì)市民消費(fèi)汽車，使汽車市場(chǎng)空間將越變?cè)酱�，預(yù)計(jì)今后幾年汽車市場(chǎng)將有可能繼續(xù)保持15-20的增長(zhǎng)。按經(jīng)濟(jì)發(fā)展與汽車消費(fèi)同步增長(zhǎng)規(guī)律來(lái)看，2005年成都市將銷售整車(包括外地消費(fèi)者來(lái)蓉購(gòu)車)17萬(wàn)輛，銷售額約200億元，家庭累計(jì)擁有汽車55萬(wàn)輛；2010年將銷售汽車30萬(wàn)輛，銷售額約350億元，家庭擁有汽車?yán)塾?jì)將達(dá)到100萬(wàn)輛，成都汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)! 4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物，在2000—2003年連續(xù)3年的汽車消費(fèi)“井噴”時(shí)代，成都的實(shí)力經(jīng)銷商紛紛開(kāi)始在城市的各個(gè)方向“圈地”擴(kuò)張，形成數(shù)個(gè)成熟的汽車市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)帶，高新區(qū)機(jī)場(chǎng)路兩側(cè)以四川港宏集團(tuán)、成都三和企業(yè)集團(tuán)以及成都建國(guó)汽貿(mào)為代表的“名車走廊”就是其中之一，他們?cè)诔啥紮C(jī)場(chǎng)路形成全國(guó)屈指可數(shù)的進(jìn)口車4S集群店，也為機(jī)場(chǎng)路增添了一道靚麗的風(fēng)景線。 2004年，高新區(qū)汽車銷售業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，2003年規(guī)模以上汽車經(jīng)銷企業(yè)銷售收入為42.2億元，2004年銷售收入為57.5億元，增幅為36，在全市汽車銷售中處于領(lǐng)先位置。為區(qū)域經(jīng)濟(jì)總量的不斷增長(zhǎng)和城市南部副中心的逐漸形成提供了較為有力的支撐。 1、四川港宏集團(tuán) 四川港宏企業(yè)創(chuàng)業(yè)于1992年，1998年四川港宏集團(tuán)正式成立，公司總部位于成都高新區(qū)機(jī)場(chǎng)路一公里處，1999年，“港宏”獲得上海通用汽車公司別克4S品牌授權(quán)，在高新區(qū)機(jī)場(chǎng)路成立了經(jīng)營(yíng)別克汽車品牌的四川港宏汽車銷售有限責(zé)任公司，為成都汽車市場(chǎng)率先引入汽車4S經(jīng)營(yíng)模式，從1999年到2004年“港宏”先后擁有別克、本田、日產(chǎn)、雪佛蘭、現(xiàn)代等品牌授權(quán)。在發(fā)展過(guò)程中，“港宏”憑借科學(xué)的管理和對(duì)公益事業(yè)的熱心，將“港宏”打造成了四川省的知名汽車流通企業(yè)，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也不斷向上攀升，取得不俗的經(jīng)濟(jì)效益（參加下表）。 單位：萬(wàn)元、人 項(xiàng)目 2002年 2003年 2004年 營(yíng)業(yè)收入 82，000 115，000 115，000 利稅總額 2，564 4，122 4，658 就業(yè)人數(shù) 386 432 568 2、成都三和企業(yè)集團(tuán) 成都三和企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)建于1996年5月，坐落于成都市高新區(qū)機(jī)場(chǎng)路新加坡工業(yè)園區(qū)，公司成立之初就力辟汽車服務(wù)之先河，率先將國(guó)際先進(jìn)的“4S”汽車服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式引入中國(guó)西南地區(qū)，并成為全國(guó)首批“4S”汽車特約經(jīng)銷商之一。經(jīng)過(guò)八年的創(chuàng)新發(fā)展，先后取得本田、日產(chǎn)、奧迪、沃爾沃、雙龍、豐田等汽車品牌授權(quán)。2004年該公司實(shí)現(xiàn)銷售收入超過(guò)12億元，截止2004年底，三和集團(tuán)擁有子公司18家，員工人數(shù)超過(guò)1000人，公司總資產(chǎn)達(dá)4.3億元人民幣。 3、成都建國(guó)汽貿(mào) 建國(guó)汽貿(mào)1996年創(chuàng)立于四川眉山，2001年9月公司移師成都，斥資2億元人民幣在成都高新區(qū)機(jī)場(chǎng)路圈地100多畝傾力打造汽車量販，并取得了驕人的成績(jī)。目前公司授權(quán)代理的汽車品牌有通用五菱、海南馬自達(dá)、哈飛汽車、江南奧拓、天津一汽、一汽紅塔、上汽賽寶、上海通用雪佛蘭等，預(yù)計(jì)未來(lái)2-3年內(nèi)公司將取得20個(gè)汽車品牌的省級(jí)區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)，從而成為西南地區(qū)最大的汽車“品牌管家”。2005年公司汽車銷售將達(dá)20000輛，成為西南銷售數(shù)量最大的汽車經(jīng)銷商，成都市車管所有1/8的上牌車輛來(lái)自于建國(guó)汽貿(mào)，目前建國(guó)汽貿(mào)已發(fā)展成為擁有員工500余人、年銷售額近7億的大型綜合性民營(yíng)企業(yè)。 4、四川廣博 四川廣博是被業(yè)界譽(yù)為車市巨鱷的廣州AEC在高新區(qū)投資設(shè)立的汽車銷售企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)上海大眾、廈門(mén)金龍等品牌，公司從2003年成立至今，在成、渝兩地的輕型客車市場(chǎng)取得了巨大成功。今年，AEC集團(tuán)又做出了新的動(dòng)作：投入數(shù)千萬(wàn)元在成都機(jī)場(chǎng)路修建了規(guī)模最大、功能最全、檔次最高的西南首家上海大眾“六把傘”4S店（目前在全球能稱為“六把傘”的汽車4S店僅有7家，而中國(guó)就占了5家，其中2家由AEC集團(tuán)投資興建）。該4S店占地面積近30畝，整體設(shè)計(jì)完全按照德國(guó)大眾的最新標(biāo)準(zhǔn)完成，是真正意義上的旗艦店。據(jù)AEC集團(tuán)董事長(zhǎng)練衛(wèi)飛說(shuō)，AEC非�？春贸啥甲鳛椤皣�(guó)內(nèi)私車第三城”所蘊(yùn)含的巨大市場(chǎng)潛力。 二、汽車4S店發(fā)展對(duì)區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn) 1、拉動(dòng)投資需求，增加就業(yè)機(jī)會(huì) 在國(guó)內(nèi)建設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S汽車品牌店所需投資約2000萬(wàn)元， 如果是旗艦店的投資則會(huì)更多，而經(jīng)銷商要維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)流動(dòng)資金則還需要2000萬(wàn)元左右。因此，經(jīng)銷商投資汽車4S店，對(duì)拉動(dòng)區(qū)域投資需求，提升區(qū)域投資價(jià)值具有積極的作用。并且，汽車4S店也屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，可為社會(huì)提供大量的就業(yè)崗位，每個(gè)4S店將為社會(huì)提供大約100-150個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)緩解社會(huì)就業(yè)壓力具有積極的意義。 2、增加地方財(cái)力，提升資源效率 汽車4S店作為經(jīng)營(yíng)高附加值汽車商品的專賣企業(yè)，每年實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)產(chǎn)值高，為政府繳納的稅收貢獻(xiàn)大。以港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4S店為例，2004年、2005年向國(guó)家繳納的稅收情況如下表所示： 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 2004年 2005年（1-11月） 銷售部分 維修部分 銷售部分 維修部分 增值稅 200.6 126.3 209.8 91.2 營(yíng)業(yè)稅 - - - 0.1 城建稅 13.8 8.8 16.4 6.4 企業(yè)所得稅 - 67.3 70.8 52.8 個(gè)人所得稅 2.4 5.7 2.9 5.2 稅金附加 27.0 6.3 32.2 5.0 其他稅 0.2 - 0.7 0.4 合計(jì) 244.0 214.4 332.8 161.1 每年納稅額 458.4 493.9 從以上數(shù)據(jù)可以看出,一家標(biāo)準(zhǔn)4S店每年向地方繳納的稅收金額約500萬(wàn)元，對(duì)增加地方財(cái)力具有舉足輕重的作用。而且，由于汽車4S店行業(yè)屬于一個(gè)具有長(zhǎng)生命周期的行業(yè),據(jù)了解國(guó)外已經(jīng)有八、九十年甚至上百年的汽車4S品牌經(jīng)銷企業(yè)存在，假設(shè)根據(jù)我國(guó)的實(shí)際將國(guó)外4S店文章版權(quán)歸文秘114網(wǎng)作者所有!企業(yè)生命周期按20年計(jì)算，那么，即使忽略汽車4S店業(yè)務(wù)拓展部分不計(jì)，一家4S店在現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r下將給政府繳納稅收約1億元。按港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4S店占地13畝計(jì)算，政府利用土地資源投入一家汽車4S店，每畝土地稅收貢獻(xiàn)為769萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用于開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)每畝土地所貢獻(xiàn)的稅收，這無(wú)疑大大提升了政府利用土地資源的效率。 3、倡導(dǎo)先進(jìn)服務(wù)理念，提升區(qū)域服務(wù)水平 汽車4S店是當(dāng)今世界及中國(guó)的主流營(yíng)銷模式，4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價(jià)值，維持品牌忠誠(chéng)度，為消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)。一直以來(lái)，汽車4S店在全世界都很風(fēng)行，是汽車廠家推行的主流汽車銷售模式，世界主流汽車品牌都主要以專賣店方式出現(xiàn)，因此廠家對(duì)4S店的賣場(chǎng)環(huán)境、人員素質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出很高的要求。特別是在服務(wù)理念方面，更始吸納國(guó)際先進(jìn)的服務(wù)理念和管理方法，這不僅大大提升了汽車銷售行業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)，更帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域服務(wù)水平的提升，對(duì)促進(jìn)區(qū)域服務(wù)業(yè)的發(fā)展具有積極意義。 4、產(chǎn)業(yè)輻射帶動(dòng)強(qiáng)大，促進(jìn)邊沿產(chǎn)業(yè)發(fā)展 目前汽車4S店主要從事汽車銷售及售后維修服務(wù)，但是，對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)所輻射帶動(dòng)的其他邊沿業(yè)務(wù)非常廣闊，習(xí)慣上統(tǒng)稱為汽車后市場(chǎng)，如二手汽車、汽車用品、汽車裝飾、汽車金融、汽車俱樂(lè)部等，這些更深、更大的市場(chǎng)價(jià)值不但可以由汽車4S店去挖掘和開(kāi)拓，更能夠衍生圍繞汽車產(chǎn)業(yè)的邊沿產(chǎn)業(yè)。據(jù)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤(rùn)情況分析，在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化的汽車市場(chǎng)，汽車的銷售利潤(rùn)僅占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20，零部件供應(yīng)利潤(rùn)約占20，而60的利潤(rùn)產(chǎn)生于其它服務(wù)領(lǐng)域。由此可見(jiàn)，充分發(fā)揮4S店的集聚效應(yīng)，合理引導(dǎo)和發(fā)展與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的衍生產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 三、汽車4S店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題 一位資深業(yè)界人士敏銳指出：“在建4S店的狂潮中，暢銷品牌店轟轟烈烈，給投資者帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)，而平銷產(chǎn)品店則艱難度日，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，一些盲目建起的4S店將慘遭淘汰。對(duì)于有些剛剛上市的新車型，如果其產(chǎn)品壽命、銷售數(shù)量不足以支撐一個(gè)4S店的發(fā)展，那么這樣的4S店建成之日，就是虧損之時(shí)。”盡管汽車4S店目前正處于高速發(fā)展階段，但是，也正因?yàn)?S店的高速發(fā)展而暫時(shí)掩蓋了一些潛在的問(wèn)題和矛盾，特別是國(guó)家頒布《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》后，汽車銷售市場(chǎng)將進(jìn)一步規(guī)范和完善，這必將使汽車4S店潛在的問(wèn)題和矛盾逐步顯現(xiàn)并日益突出。 1、規(guī)劃布局不盡科學(xué)，惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生 汽車生產(chǎn)商在產(chǎn)品營(yíng)銷上都有自己的詳盡規(guī)劃，在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)建立多少4S店也在規(guī)劃之內(nèi)。但是，最近幾年來(lái)自市場(chǎng)的利好消息不斷沖擊汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的理性。一方面，各種各樣的經(jīng)銷商競(jìng)相爭(zhēng)取4S的代理權(quán)，幾十個(gè)名額的4S店招標(biāo)通常會(huì)引來(lái)成百上千競(jìng)爭(zhēng)者，為爭(zhēng)奪一個(gè)汽車品牌的代理權(quán)，經(jīng)銷商會(huì)想盡一切辦法，甚至不考慮投資風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，生產(chǎn)商在喧鬧的市場(chǎng)面前容易喪失原先的理性，不顧區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)容量，將本來(lái)只能容納1-2家4S店的區(qū)域，擴(kuò)容到3-4家，甚至更多，這種明顯違背市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃必將潛伏嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。正因如此，在前幾年的經(jīng)營(yíng)中，部分4S店的經(jīng)銷商根本不需要做營(yíng)銷，他們?cè)谇�道中所起的作用跟�?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代具有政府背景的經(jīng)銷商沒(méi)有本質(zhì)的差別。而一旦市場(chǎng)趨冷，形勢(shì)必將急轉(zhuǎn)直下，這樣經(jīng)銷商的問(wèn)題就開(kāi)始暴露出來(lái)。結(jié)果必然表現(xiàn)在營(yíng)銷上就是降價(jià)、降價(jià)再降價(jià)，直到把生產(chǎn)商的折扣全部讓給消費(fèi)者。經(jīng)銷商之間一輪又一輪的降價(jià)使得市場(chǎng)陷入了同品牌之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)漩渦，直接損害了經(jīng)銷商的利益。 2、汽車4S店硬件過(guò)硬軟，而軟件水準(zhǔn)有待提高 目前，中國(guó)汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣方市場(chǎng)。汽車經(jīng)銷商面臨投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受汽車生產(chǎn)商未來(lái)的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車生產(chǎn)商在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息總是一呼百應(yīng)。中國(guó)4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國(guó)多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。但是與中國(guó)的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。 3、運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，銷售利潤(rùn)偏低 中國(guó)汽車4S店的豪華在全世界可算首屈一指，在中等級(jí)以上發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資一般在1000萬(wàn)至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元以上，另外為獲得代理權(quán)還要交納數(shù)額不菲的“特許權(quán)費(fèi)”。高昂的進(jìn)入資金壁壘盡管有力地限制了資金實(shí)力較差經(jīng)銷商的進(jìn)入，但面對(duì)高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)資金，經(jīng)銷商只能大量向銀行舉債，這必然大量增加企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。設(shè)備齊全、環(huán)境整潔優(yōu)雅的4S店，其管理費(fèi)用、人員工資、展廳等日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常維持成本，在車市井噴的年代為經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)的良好預(yù)期和當(dāng)時(shí)的火爆訂單所遮掩，但隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)的趨緩，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的成本回收和日常經(jīng)營(yíng)的維持越來(lái)越成為問(wèn)題。 4、依靠汽車品牌，缺乏自身的品牌形象 在美國(guó)，汽車銷售中起主導(dǎo)地位的是中間渠道——汽車經(jīng)銷商。但在我國(guó)，由于汽車生產(chǎn)商的規(guī)模、資金實(shí)力、營(yíng)銷手段都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商，懸殊的力量差距使生產(chǎn)商的地位在這過(guò)程中被大大的提高，最終4S店淪為汽車生產(chǎn)商的附庸。4S店按照生產(chǎn)商的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，看上去都是一個(gè)樣子，這在提升生產(chǎn)商品牌的同時(shí)嚴(yán)重限制了經(jīng)銷商品牌的建立，經(jīng)銷商的品牌淹沒(méi)在生產(chǎn)商之下。據(jù)港宏汽車銷售公司銷售經(jīng)理說(shuō)，北京現(xiàn)代汽車在成都有3家4S店，對(duì)陌生客戶來(lái)講，他們選擇去哪一家購(gòu)車都不會(huì)有任何依據(jù)，甚至許多客戶在買車時(shí)都不知道自己選擇的4S店叫什么名字，僅知道是某汽車品牌的專賣店。而實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買車輛的時(shí)候，除了在不同品牌之間比較外，還應(yīng)在不同4S經(jīng)銷商之間比較，而之所以選擇這家或那家4S經(jīng)銷商，其影響因素就是不同經(jīng)銷商的增值服務(wù)或者差異化服務(wù)。作為某個(gè)品牌的不同4S經(jīng)銷商，從同一個(gè)上游生產(chǎn)商那里進(jìn)貨，獲得產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)基本相同，按照生產(chǎn)商要求建立的服務(wù)站，服務(wù)設(shè)備和能力差異也不會(huì)太大。這樣，4S店要吸引消費(fèi)者只有建立自己的品牌，形成自己獨(dú)有的銷售、服務(wù)特色，以此來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。只有做到這樣，4S經(jīng)銷商才能在與其他經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)中更多的贏得消費(fèi)者，獲得最終的成功。 5、收入渠道狹窄，業(yè)務(wù)范圍有待拓寬 國(guó)外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來(lái)源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤(rùn)（或叫做貸款經(jīng)理的傭金）、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等等。而中國(guó)大部分經(jīng)銷商的收入主要來(lái)自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾，并且新車銷售收入占據(jù)了絕對(duì)數(shù)額。形成中國(guó)的4S店實(shí)質(zhì)僅是1S（銷售）店或2S（銷售、維修）店，遠(yuǎn)離了汽車4S店的發(fā)展原則，更談不上發(fā)展新興邊沿業(yè)務(wù)問(wèn)題，這種相對(duì)單一的收入來(lái)源也將嚴(yán)重制約企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 6、營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低 在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過(guò)汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷售人員對(duì)汽車技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國(guó)內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識(shí)，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。并且，由于營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段也難以貫徹執(zhí)行。 四、汽車4S店發(fā)展思路及對(duì)策 企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4S店過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？壟斷優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)、供不應(yīng)求。隨著汽車市場(chǎng)的成熟以及政府規(guī)范市場(chǎng)力度的加大，過(guò)去賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將一去不復(fù)返了。優(yōu)勢(shì)必然是劣勢(shì)的根源，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)失去，就意味著被淘汰,誰(shuí)率先建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將在未來(lái)獲勝。 1、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，開(kāi)創(chuàng)多樣化的營(yíng)銷模式 汽車市場(chǎng)是一個(gè)需求決定生產(chǎn)的市場(chǎng)，汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃建設(shè)，必須遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求，引導(dǎo)汽車生產(chǎn)和銷售，并用科學(xué)的方法對(duì)汽車市場(chǎng)進(jìn)行理智的分析和預(yù)測(cè)，并結(jié)合各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀、消費(fèi)偏好以及未來(lái)預(yù)期等因素，合理規(guī)劃布局汽車4S店。盲目上馬過(guò)多過(guò)濫的汽車4S店，不僅形成資源浪費(fèi)，更主要的是造成4S店經(jīng)營(yíng)舉步維艱，難以為繼，最終斷送這種汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展前途。盡管4S店這種汽車營(yíng)銷模式是目前比較先進(jìn)和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)形式，但也不是唯一的汽車營(yíng)銷模式，根據(jù)各汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的具體情況，也可以采取設(shè)立3S店、2S店等汽車營(yíng)銷方式，在減少資金投入、降低運(yùn)營(yíng)成本、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)、符合不同區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也能建立起多層次的更加豐富的汽車營(yíng)銷體系。 2、提升管理理念，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理 汽車4S店經(jīng)銷商多是民營(yíng)企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，目前4S店普遍存在管理瓶頸問(wèn)題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強(qiáng)大制約。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次升級(jí)已迫在眉睫。首先，提升管理理念，用現(xiàn)代企業(yè)管理理念來(lái)經(jīng)營(yíng)管理4S店，從單一追求短期利益到謀求企業(yè)的長(zhǎng)期利益，從戰(zhàn)略高度運(yùn)作汽車銷售市場(chǎng)。其次，由隨意性管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變，4S店創(chuàng)辦初期，管理重心是求生存，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是家長(zhǎng)式，經(jīng)營(yíng)決策是高度集權(quán)，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利潤(rùn)空間較大時(shí)，表面的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掩蓋了企業(yè)的管理危機(jī)，當(dāng)利潤(rùn)空間變小時(shí)，管理問(wèn)題全部顯現(xiàn)出來(lái)，如缺乏凝聚力、人員留不住、管理機(jī)制乏力、資金周轉(zhuǎn)不暢等，企業(yè)運(yùn)作成本過(guò)大，尤其是機(jī)會(huì)成本太大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很高。如果不實(shí)現(xiàn)人治管理理念到法治管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺(tái)，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠(yuǎn)是高度風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，而且很難擴(kuò)大規(guī)模繼續(xù)發(fā)展。 3、打造自身服務(wù)品牌,樹(shù)立企業(yè)新形象 在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言，汽車售后服務(wù)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力，必須建立起包括快修、保養(yǎng)、美容、加裝、咨詢等自有品牌的售后服務(wù)體系，這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競(jìng)爭(zhēng)永立于不敗之地的關(guān)鍵。沒(méi)有自己的品牌優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！現(xiàn)在，高新區(qū)一些汽車銷售商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并且開(kāi)始著手打造自身品牌，如三和汽車公司通過(guò)老爺車翻修等方式樹(shù)立企業(yè)的個(gè)性特征，培育獨(dú)特的企業(yè)文化，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。另外，一些汽車銷售商也通過(guò)組織車主自駕旅游等方式，增加企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，這種口碑效應(yīng)使他們更能贏得穩(wěn)定的客戶市場(chǎng)。 4、轉(zhuǎn)變4S店重賣輕修思想，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念 4S在現(xiàn)階段很可能成為國(guó)內(nèi)最主要的汽車銷售渠道，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱，購(gòu)車人從非品牌渠道買車后，無(wú)法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時(shí)，4S店多功能的優(yōu)勢(shì)便體現(xiàn)了出來(lái)——高檔整潔的售車大廳和混亂無(wú)序的汽車賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力顯然不同。然而，一旦今后國(guó)內(nèi)的汽車銷售進(jìn)入了微利時(shí)代，經(jīng)銷商勢(shì)必難以承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用和營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，這時(shí)的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)也日漸成熟，4S模式將逐漸進(jìn)入了消亡期，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國(guó)內(nèi)還有一段路要走。因此，4S店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須依靠4S店積累人才、經(jīng)驗(yàn)，為可能到來(lái)的國(guó)內(nèi)汽車微利時(shí)代積累資本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一輛車從購(gòu)買到報(bào)廢，除了車價(jià)以外的開(kāi)銷將是車子原價(jià)的兩倍，其中售后利潤(rùn)占了很大一部分。在整個(gè)汽車4S店經(jīng)營(yíng)獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)大致為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利是獲利的主要部分，對(duì)專賣店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。因此，以開(kāi)設(shè)4S店培訓(xùn)出一支熟練的售后服務(wù)隊(duì)伍，即使以后賣車根本不賺錢(qián)，經(jīng)銷商依然能從售后上賺取利潤(rùn)。 5、加快行業(yè)整合，走聯(lián)盟化集團(tuán)化之路 實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合以及適當(dāng)?shù)募娌⒅亟M，以體現(xiàn)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)和專業(yè)化規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，4S店通過(guò)單打獨(dú)斗和獨(dú)享資源的方式賺取壟斷利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。未來(lái)4S店的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、規(guī)�；�的特征。如果只是把目光放在如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)上面，其實(shí)更多是在消耗自己，只有把目光放在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上面，才能獲得資源整合的好處。為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，4S店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實(shí)施縱向和橫向聯(lián)合，變單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)和專業(yè)化規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合，建立市場(chǎng)共享聯(lián)盟。 縱向聯(lián)合是指4S店與同一條價(jià)值鏈上的上游生產(chǎn)商和下游“后市場(chǎng)”服務(wù)商之間的協(xié)作，以此為基礎(chǔ)建立同類品牌的價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。汽車“后市場(chǎng)”不僅是指維修、配件，還有汽車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運(yùn)輸、金融服務(wù)、出租和租賃、汽車俱樂(lè)部、汽車檢測(cè)、汽車認(rèn)證、停車場(chǎng)和加油站等等，可見(jiàn)單一的4S店并不能滿足如此長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，整合是必然趨勢(shì)。先鋒汽車與博世公司的合作就是一個(gè)有意義聯(lián)合。 橫向聯(lián)合是指4S店之間的協(xié)作，競(jìng)合互動(dòng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，以共同利益為基礎(chǔ)逐步走向戰(zhàn)略聯(lián)合，共享專業(yè)化規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的好處，在競(jìng)爭(zhēng)與合作的過(guò)程中不斷得到發(fā)展。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)在初期發(fā)展階段都是群雄并起，但在經(jīng)歷了一輪又一輪競(jìng)爭(zhēng)后，產(chǎn)業(yè)最終會(huì)向集團(tuán)化和聯(lián)盟化集中。4S店也只有這樣才能滿足未來(lái)汽車市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)的需要。因?yàn)殡S著汽車消費(fèi)的生活化，消費(fèi)者必然需要提供及時(shí)快捷、方便周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，單一的4S店是無(wú)法長(zhǎng)期滿足這種消費(fèi)趨勢(shì)的，如24小時(shí)救援服務(wù)，有人曾在凌晨撥打10家4S店的救援電話，其中8家無(wú)人接聽(tīng)，1家占線，只有1家有人接聽(tīng)，但表示并不提供夜間服務(wù)。從資源整合、節(jié)約成本的角度出發(fā)，聯(lián)盟化勢(shì)在必行。 走聯(lián)盟化和集團(tuán)化之路，也是將來(lái)與國(guó)際汽車服務(wù)巨頭競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。全球最大的汽車快修連鎖企業(yè)——美國(guó)AC德科公司計(jì)劃在華東地區(qū)發(fā)展200家以上的汽車快修連鎖店；全球最大的汽車零配件供應(yīng)商博世公司，在中國(guó)計(jì)劃形成1000家授權(quán)加盟汽車維修店，由此架構(gòu)中國(guó)最大的專業(yè)汽修網(wǎng)絡(luò)；日本最大的汽車用品澳德巴克斯計(jì)劃投資10億日元在中國(guó)開(kāi)設(shè)100家連鎖店。要與國(guó)際汽車服務(wù)巨頭們競(jìng)爭(zhēng)，只有走聯(lián)盟化和集團(tuán)化之路！ 6、充分發(fā)揮政府調(diào)控作用，促進(jìn)汽車4S企業(yè)發(fā)展 政府在著力發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，也應(yīng)注重配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，合理發(fā)揮政府的調(diào)控手段，在促進(jìn)汽車4S企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也能夠?yàn)橹е�產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)更好的配套服務(wù)。比如汽車4S企業(yè)由于資金占用量大，容易出現(xiàn)資金短缺的問(wèn)題，政府可以有效整合社會(huì)資源，通過(guò)與銀行、擔(dān)保公司等部門(mén)的合作，建立起促進(jìn)區(qū)域企業(yè)發(fā)展的融資平臺(tái)，幫助企業(yè)融資，以解決企業(yè)資金瓶頸問(wèn)題。 六、結(jié)論 總的來(lái)說(shuō)，汽車4S店作為國(guó)際、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的主流營(yíng)銷模式，該行業(yè)具有持續(xù)、穩(wěn)定和長(zhǎng)久的盈利能力和發(fā)展?jié)摿�，�?duì)提升社會(huì)經(jīng)濟(jì)總量、增加稅收和解決社會(huì)就業(yè)具有積極的作用。目前，成都市已經(jīng)在機(jī)場(chǎng)路沿線形成了汽車4S店行業(yè)集群，所轄汽車4S店的品牌特質(zhì)相對(duì)較好并已經(jīng)初步形成了幾家極具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)集團(tuán)，具備了扶持和培育汽車4S店行業(yè)并將本區(qū)域汽車市場(chǎng)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)條件，相信在企業(yè)、社會(huì)以及政府各方的共同努力下，這些汽車4S店一定能在高新區(qū)這塊優(yōu)質(zhì)的投資土壤上盛開(kāi)出絢麗的奇葩。

回答者：2016-05-03 00:00