最佳答案

客戶群體（主要是現(xiàn)金和貴重物品存放較多的）：1.新開的賓館，酒店，巴臺的走廊也用 2.保密機構(gòu)，如研究所 3制藥廠 4，銀行 5，珠寶行6，高檔玉器及飾品店7，高檔小區(qū)保安措施8，大型書店 市場：首先在各地設(shè)置代理商，在代理商的選擇上十分重要。以代理商的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)下級市場。對重點市場設(shè)專員培養(yǎng)跟進，廣告是少不了了。我個人認為商用營業(yè)場所的監(jiān)控設(shè)置成本較高，推廣競爭激烈，實用迷你家用（或小型）監(jiān)控錄制設(shè)備前景廣闊。 2007年整個華南中高端監(jiān)控市場充斥著�？�、漢邦、大立等品牌。這些品牌于07前就在華南區(qū)設(shè)立代理商，進行產(chǎn)品銷售。而與這些品牌齊名的大華在華南市場雖然設(shè)有代理，但當時大華的代理商們主要以項目為主，導(dǎo)致出現(xiàn)在華南市場出現(xiàn)了用戶知道大華產(chǎn)品好卻無處買的的局面。大華急迫需要在華南市場重新尋找合作伙伴，打開華南市場。2007年底創(chuàng)安視訊憑借自身深厚的市場經(jīng)驗、多年的技術(shù)服務(wù)實力，看準時機與大華達成合作，代理在大華華南安防市場的監(jiān)控產(chǎn)品銷售。創(chuàng)安視訊的銷售經(jīng)驗與大華的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量等成功結(jié)合，大華的產(chǎn)品在華南地區(qū)的市場被打開，勢如破竹。僅2008年，廣州創(chuàng)安視訊年度銷售業(yè)績就拿到了大華硬盤錄像機產(chǎn)品線代理商銷售額的冠軍。2008年在整個行業(yè)面臨著后奧運經(jīng)濟與金融危機的雙重影響下，創(chuàng)安視訊通過自身努力，銷售業(yè)績創(chuàng)下了大華代理商中的奇跡。為此，大華特頒發(fā)創(chuàng)安視訊08年大華硬盤錄像機年度銷售最佳增長長金獎。創(chuàng)安視訊與大華的合作經(jīng)過這一年半的磨合，雙方不斷的努力，創(chuàng)安視訊的成績受到大華的認可。大華也給予創(chuàng)安更進一步的的支持，2009年大華華南區(qū)所有的新品發(fā)布會將由廣州創(chuàng)安視訊協(xié)辦。 大華的產(chǎn)品受到用戶的認可，與大華的產(chǎn)品注重細節(jié)分不開。如大華的IPcamera系列產(chǎn)品設(shè)計上的人性化理念，真正做到行內(nèi)行外人士都會使用。 “IP”是“InternetProtocol”的縮寫，是目前用于計算機網(wǎng)絡(luò)及Internet上最廣泛的一種通訊協(xié)議。IPCamera為一種可產(chǎn)生數(shù)字視頻流，并將視頻流通過有線或無線網(wǎng)絡(luò)進行傳輸?shù)臄z像機，已經(jīng)超越了地域的限制，只要有網(wǎng)絡(luò)都可以進行遠程監(jiān)控及錄像。對系統(tǒng)集成商或工程商而言，若大部分的設(shè)備均已布有網(wǎng)線時，使用IPcamera將節(jié)省大量安裝布線的費用。同時，IPcamera還讓用戶從遠端觀看現(xiàn)場的實時畫面，真正做到遠程監(jiān)控?zé)o界限。 市場上的IPcamera操作復(fù)雜，需要專業(yè)人員來維護與安裝。專業(yè)性的要求使客戶有了用的念頭也會因為成本問題而放棄。大華的IPcamera產(chǎn)品做成如同相機行業(yè)的傻瓜機模式，客戶不需要具備專業(yè)技能也能操作。 創(chuàng)安視訊在短短的一年時間內(nèi)將大華產(chǎn)品在華南市場里不僅賣火了大華的產(chǎn)品，也成功的推出了創(chuàng)安視訊這塊金字招牌。一方面大華的產(chǎn)品注重細節(jié)受到了用戶的喜愛，另一方面創(chuàng)安視訊的營銷方式很值得我們大家分享。 創(chuàng)安視訊率先在安防行業(yè)內(nèi)拉開實體產(chǎn)品會議營銷的模式，并在惠州，佛山，廣州、東莞四地組織小型的技術(shù)交流會。用會議營銷的模式向目標用戶們展示大華產(chǎn)品，進行現(xiàn)場直觀演示，先期成功的將大華品牌植入用戶的腦海中。接著在各地舉辦小型技術(shù)交流會，同時邀請當?shù)卣�府人員出席，擴大活動影響力。與用戶面對面零距離接觸，有效的收集到來自客戶的建議。接下來，創(chuàng)安視訊將于5月份在珠海會開展技術(shù)交流會，6月份在廣州舉辦大型新品發(fā)布等活動。 廣州市創(chuàng)安視訊總統(tǒng)數(shù)碼港四樓專賣店 值的一提的是創(chuàng)安視訊在每個門店都會開設(shè)一個產(chǎn)品體驗區(qū)域，供前來的客戶親自操作大華的產(chǎn)品。在對手們只提供產(chǎn)品展示時，創(chuàng)安視訊已早一步提出給客戶提供一個試用平臺。在這個體驗平臺中，客戶可以試著使用這些產(chǎn)品。這不僅是給客戶一個用的平臺，還能讓客戶看到產(chǎn)品安裝的全過程，如同一場小型的工程安裝演示展。可以直觀了解到產(chǎn)品的安裝，調(diào)試，并有專人進行技巧指導(dǎo)。這種產(chǎn)品展示臺揭開了安防產(chǎn)品的神秘面紗，讓行業(yè)行外的人能了解安防產(chǎn)品，使用安防產(chǎn)品。 金融海嘯的來臨，可持續(xù)觀念再次被認可。大家從只注重產(chǎn)品實用性，部份目光開始轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的售后。安防產(chǎn)品不屬于快消品，用一次就扔。產(chǎn)品若出現(xiàn)問題如何得到最佳的解決方法，成為用戶選擇產(chǎn)品的考慮重點。為了更好的給客戶提供服務(wù)，讓客戶體驗到快捷、便利、全面、專業(yè)的服務(wù)標準，創(chuàng)安在自己的網(wǎng)站上上傳了各種工程案例，供客戶下載。在售后服務(wù)方面，創(chuàng)安視訊流程規(guī)范化，并有兩支專業(yè)服務(wù)隊伍：電話技術(shù)指導(dǎo)和現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)。 電話營銷的開場白 我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑�，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 我們舉一些錯誤的實例： 示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 （客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重） 示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯誤點： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。 2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 示例3： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點： 1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 （資料、產(chǎn)品要說明白） 示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？ 錯誤點： 1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 2、不要問客戶是否有空，直接要時間。 （這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。 我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍�反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功�? 改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。） 直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 好了，我們對開場白進行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 重點技巧： 1、提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。 2、告知對方為何打電話過來。 3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種： 1、 相同背景法。 “王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購買費，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？ 2、 緣故推薦法。 “王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？” 3、 孤兒客戶法。 王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 4、針對老客戶的開場話術(shù)。 王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

回答者：xu_3154746172016-04-20 00:00