提問(wèn)者: 999胃泰 2014-02-17 00:00
電動(dòng)車行業(yè)的總銷量與去年同期相比呈下降趨勢(shì)。在消費(fèi)者持幣觀望,電動(dòng)車消費(fèi)萎縮的情況下,一些蜂擁而起、基礎(chǔ)空虛的企業(yè)舉步維艱,生存面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 經(jīng)歷深度的行業(yè)洗牌,會(huì)造成資源重新組合的局面。隨著經(jīng)濟(jì)的下滑,愿意花錢買車的人少了,我們的客戶資源越來(lái)越稀缺。為了更有效地爭(zhēng)奪資源,我們當(dāng)前大多采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方法。同樣的車型、款式、配置,為了銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)再向廠家要利潤(rùn)支持。如此往復(fù),整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間將大大縮水。 電動(dòng)車行業(yè)走到今天,遇到了前所未有的發(fā)展困境。以后的競(jìng)爭(zhēng),已不再是車與車的競(jìng)爭(zhēng),也不再是配件與配件間的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng),而是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。在物流和通訊高度發(fā)達(dá)的今天,靠單打獨(dú)斗,生存將變得越來(lái)越艱難。所以,我們要把自己整合到優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)鏈中,讓優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)鏈為我所用,才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 電動(dòng)車行業(yè)的服務(wù)水平與幾年前相比已經(jīng)有了很大的進(jìn)步。但比起其他服務(wù)行業(yè),我們還有很大的差距。根據(jù)客戶消費(fèi)心理變化規(guī)律,全面提升我們的服務(wù)水平,是行業(yè)現(xiàn)狀賦予電動(dòng)車人的歷史使命。 世界上的每個(gè)人都需要依靠出售某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)賺取生活資料。導(dǎo)購(gòu)工作的內(nèi)容是為顧客提供詳實(shí)的產(chǎn)品信息,協(xié)助顧客選購(gòu)到稱心如意的電動(dòng)車。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該時(shí)時(shí)激勵(lì)自己,不斷提升服務(wù)水平和人生境界。 在銷售一輛車的過(guò)程中,優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)用合理的方法來(lái)引導(dǎo)不同的消費(fèi)者。 1、差異法則。導(dǎo)購(gòu)工作的核心,是讓你介紹的電動(dòng)車,有別于其他電動(dòng)車。導(dǎo)購(gòu)工作的重點(diǎn)是讓顧客對(duì)你介紹的電動(dòng)車產(chǎn)生深刻的印象,使顧客在整個(gè)選購(gòu)過(guò)程中一直記得你的介紹。 2、吸引法則。導(dǎo)購(gòu)工作的重點(diǎn)在吸引,而不是推銷。 3、引導(dǎo)法則。了解顧客需求后,將顧客需求感同身受。然后從顧客真實(shí)需求角度看待電動(dòng)車,把顧客需求和你要推薦的電動(dòng)車一步一步地聯(lián)系起來(lái)。這樣,顧客就會(huì)順著你的思路去看待各款電動(dòng)車。 4、三選一法則。二選一法則,容易造成顧客選擇跳出選擇圈外。消費(fèi)潛力心理中,一為單,二為雙,三為多,四為亂。所以,三選一會(huì)讓成功率大大提高。 5、促成法則。當(dāng)顧客傾向于某一款車的時(shí)候,要把握時(shí)機(jī),積極促成。在顧客猶豫不決時(shí),即刻幫助顧客做決定。 一個(gè)完整的銷售過(guò)程,可以粗略地分為售前、售中、售后三部分。 從顧客一進(jìn)門開(kāi)始,至顧客產(chǎn)生心理傾向?yàn)橹,我們稱之為售前。一般情況,顧客在這個(gè)階段會(huì)多走幾家店,對(duì)電動(dòng)車方方面面作大概了解。所以,針對(duì)顧客心理,我們要做的第一件事就是消除顧客的防范心理,讓顧客放松下來(lái),充分了解電動(dòng)車各類信息。要讓顧客放下顧慮,放松心情,愿意向你表達(dá)出真正的需求。 導(dǎo)購(gòu)售前的工作,核心就是加強(qiáng)信息深度,讓消費(fèi)者頭腦中形成揮之不去的深刻印象。搞清楚顧客的買點(diǎn),就可以針對(duì)這個(gè)買點(diǎn)做信息加強(qiáng)的講解了。 除了加強(qiáng)安全保障類基本信息外,特別要加強(qiáng)的是獨(dú)一無(wú)二的、具有本店特色的、有核心優(yōu)勢(shì)的信息。 一般而言,我們做完售前工作之后,顧客還要到其他門店去看一下,作一下比較。假如我們和顧客溝通的內(nèi)容,正好和顧客在其他店里所遇的問(wèn)題吻合,那顧客極可能再回到我們店里,再次確認(rèn)獨(dú)一無(wú)二的、具有本店特色、有核心優(yōu)勢(shì)力的信息。 這就需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)有獨(dú)特的差異性,能與其他店區(qū)別開(kāi)。松正車載電腦具有“參數(shù)編輯”、“實(shí)時(shí)監(jiān)控”、“歷史記錄”三大核心功能。已經(jīng)有經(jīng)銷商,將車載電腦運(yùn)用于售車,以使單臺(tái)車售價(jià)增值,銷量也大大增加,成功跳出了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困擾。 松正車載電腦具有“速度更快”、“動(dòng)力更強(qiáng)”、“續(xù)航更遠(yuǎn)”等20多個(gè)主要賣點(diǎn)。我們有這樣獨(dú)特的電動(dòng)車,就能給顧客設(shè)置印象深刻的心理門檻,顧客出去比較一大圈后,極可能再次回到我們店中來(lái)。接著,我們就可以順利地過(guò)渡到售中階段。 在售中階段,積極引導(dǎo)顧客與電動(dòng)車做身體上的接觸,手感、質(zhì)感、試騎感對(duì)最后的成交非常關(guān)鍵。如果售前工作不夠充分,試騎后成交的可能大大降低。經(jīng)過(guò)眾多選擇后的試騎,大大地提高了成交率。試騎一般試騎三次,第一次為盲目性試騎,第二次為判斷性試騎,第三次為決定性試騎。每次鼓勵(lì)試騎后,都對(duì)顧客進(jìn)行一番內(nèi)容不同的講解,力爭(zhēng)與顧客的心理感受同步。 在顧客試騎感受正濃的時(shí)刻,及時(shí)幫顧客鎖定三款車型或三種顏色進(jìn)行選擇。走了那么多店,看了那么多車,顧客判斷選擇系統(tǒng)已經(jīng)很亂了,心理應(yīng)激系統(tǒng)已經(jīng)很疲勞了。此時(shí),按顧客買點(diǎn)意愿,幫顧客鎖定三選一,顧客通常會(huì)欣然接受。 在顧客仍然處于選擇、猶豫的時(shí)候,應(yīng)適時(shí)地幫顧客出謀劃策。這時(shí)顧客已經(jīng)比較信任你,會(huì)對(duì)你的建議積極地回應(yīng)。 售后通常有兩個(gè)動(dòng)作,一是贊賞顧客英明的決定、充滿智慧的選擇,使顧客騎好電動(dòng)車的同時(shí),體驗(yàn)做正確決定帶來(lái)的愉悅。我們潛在的顧客源,很多是由消費(fèi)者口碑相傳帶來(lái)的。 另一個(gè)售后動(dòng)作是擴(kuò)大戰(zhàn)果。顧客已經(jīng)購(gòu)買了整車,消費(fèi)心理已完全放松,這時(shí)一般不會(huì)拒絕再消費(fèi)些配件,且對(duì)價(jià)格已不是很敏感。再有,真誠(chéng)地請(qǐng)顧客幫著向親朋好友推薦一下本店,滿意的顧客領(lǐng)來(lái)潛在顧客,也占著不小的比重。 有位行銷專家說(shuō)過(guò):銷售,從顧客購(gòu)買后剛剛開(kāi)始。 做好售后環(huán)節(jié),對(duì)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),非同小可。 松正電子,愿與您攜手打造優(yōu)勢(shì)行業(yè)鏈,為終端消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值。 追求才能得到,堅(jiān)持就是勝利!
回答者:black_zack2016-02-17 00:00
您好! 58車的團(tuán)隊(duì)是數(shù)千名在職在崗的一線4s店/維修廠的維修師傅組成的,專注汽車的維修與保養(yǎng),我們也很想幫您解決問(wèn)題,但新車導(dǎo)購(gòu)(二手車評(píng)估,交通法規(guī)等),電動(dòng)車,摩托車等,與汽車維修保養(yǎng)無(wú)關(guān)的這類問(wèn)題我們可能
提問(wèn)者: jy66163578 2015-05-16
電動(dòng)車行業(yè)總銷量與去年同期相比呈下降趨勢(shì)消費(fèi)者持幣觀望電動(dòng)車消費(fèi)萎縮情況下些蜂擁而起、基礎(chǔ)空虛企業(yè)舉步維艱生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 經(jīng)歷深度行業(yè)洗牌會(huì)造成資源重新組合局面隨著經(jīng)濟(jì)下滑愿意花錢買車人少了我們客戶資源越來(lái)越稀缺了更有
提問(wèn)者: zhejiang8342 2014-05-12
活該·!~!· 假貨!~·1 哈哈哈
提問(wèn)者: aescd 2013-04-26
58車網(wǎng)上有一篇導(dǎo)購(gòu)文章“肺苦不怕難言 車載空氣凈化器導(dǎo)購(gòu) ”,你可參考一下。 快美特 汽車負(fù)離子空氣凈化器 參考售價(jià):100元~130元 快美特汽車精品(深圳)有限公司,是日本
提問(wèn)者: 772914722wen 2014-04-15
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提問(wèn)者: guiypjc7870 2016-05-10
您好 58車團(tuán)隊(duì)是由三萬(wàn)多名在職在崗的一線4s店,維修廠的維修師傅組成的。專注汽車維修與保養(yǎng),我們也很想幫助你解決問(wèn)題。但新車導(dǎo)購(gòu),二手車評(píng)估,交通法規(guī)等。這類問(wèn)題可能沒(méi)法及時(shí)回復(fù)你,敬請(qǐng)諒解。如果你有養(yǎng)
提問(wèn)者: sky530jiao 2015-10-18