最佳答案

　　一次，筆者在L公司培訓(xùn)結(jié)束后，依照慣例進(jìn)入學(xué)員提問(wèn)時(shí)間，這時(shí)一個(gè)有兩年多業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員小王說(shuō)出了他的困惑。他所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)轄十一縣，其中消費(fèi)能力較強(qiáng)的兩縣的家電產(chǎn)品均由經(jīng)銷商甲負(fù)責(zé)�！　〗�(jīng)過(guò)調(diào)研甲主推M品牌，年銷量占了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)年總銷量的85%以上，在當(dāng)?shù)氐募译娛袌?chǎng)具有絕對(duì)的權(quán)威，也是當(dāng)?shù)匚ㄒ挥袑?shí)力經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的對(duì)象。小王雖然歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦但始終沒(méi)能敲開(kāi)甲經(jīng)銷商的大門(mén)，機(jī)會(huì)終于出現(xiàn)了�！　�M品牌與甲經(jīng)銷商因?yàn)閹资�萬(wàn)的降價(jià)補(bǔ)差而產(chǎn)生矛盾并不斷升級(jí)，經(jīng)過(guò)數(shù)次拜訪和深入談判小王終于借上東風(fēng)打入了甲經(jīng)銷商，并實(shí)現(xiàn)了首期投款進(jìn)貨二十萬(wàn)的目標(biāo)。但是貨到了甲經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)一個(gè)多月后，小王卻接到了甲經(jīng)銷商要求退貨的電話，直到此時(shí)小王才心急火燎的趕往甲經(jīng)銷商處，一看二十萬(wàn)的貨只賣(mài)了三萬(wàn)多，這下可怎么辦呢?小王也沒(méi)了主意。甲經(jīng)銷對(duì)于經(jīng)銷L公司產(chǎn)品失去了信心，三個(gè)月過(guò)去了也沒(méi)有等到甲經(jīng)銷商再次進(jìn)貨的消息。小王的問(wèn)題出在那里呢?　　小王的案例告訴我們，開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)固然重要激活這個(gè)市場(chǎng)更重要。對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)首次談判的成功并不能說(shuō)明什么，而核心問(wèn)題是要解決如何讓產(chǎn)品以最快的方式在渠道通路和終端快速周轉(zhuǎn)。小王以為把款收了貨壓下去就沒(méi)問(wèn)題了�！　∈聦�(shí)上小王的問(wèn)題恰恰出在這里，在與三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)取得合作之后，首先需要做好市場(chǎng)的啟動(dòng)工作，促使新網(wǎng)點(diǎn)首批進(jìn)貨能快速流動(dòng)起來(lái)，這才是三、四級(jí)市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)真正意義上的首戰(zhàn)告捷。如何才能有效激活三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，使小王的悲劇不再重演呢?我們將以“三合一”的方式全面打通三、四級(jí)市場(chǎng)的“任督二脈”，贏得搶攤?cè)�、四�?jí)市場(chǎng)的最終勝利�！　�1、 一次廠商聯(lián)合的促銷活動(dòng)　　·活動(dòng)策劃走對(duì)路　　差異性:根據(jù)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者信廣告、愛(ài)跟風(fēng)、認(rèn)促銷、喜年節(jié)這四大特點(diǎn)為根本，以經(jīng)銷商的實(shí)際情況為外延，制定出差異化的促銷方式�！　】尚行�:充分考慮可支配的費(fèi)用、人員、贈(zèng)品等活動(dòng)資源，如何做到花小錢(qián)辦大事，必須有操作細(xì)則，有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行準(zhǔn)備，才能制定出簡(jiǎn)單方便、易于操作的活動(dòng)方案。　　針對(duì)性:要從滿足消費(fèi)者的需要出發(fā)，通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，提升品牌和促進(jìn)產(chǎn)品銷售，也要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情的變化進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行遏制和反擊，掌握市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)�！　　�專柜扮成新嫁娘　　筆者認(rèn)為對(duì)于新開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)不宜花大價(jià)錢(qián)來(lái)制作專柜，應(yīng)以充分利用現(xiàn)有專柜為主，比如改裝原經(jīng)銷產(chǎn)品專柜、利用一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)常更換的專柜，以重新制作為輔，實(shí)現(xiàn)資源效益的最大化。專柜的新舊沒(méi)有關(guān)系重要的是如何將專柜打扮成“新嫁娘”，達(dá)到“萬(wàn)千專柜一支花，直達(dá)產(chǎn)品搬回家”的效果�！　�專柜上樣機(jī)的擺放應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者的流向決定擺放的秩序和產(chǎn)品搭配，在消費(fèi)者視線集中停留的地方擺放形象機(jī)型，兩邊配合暢銷機(jī)型，其次擺放低價(jià)機(jī)型。針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)廠家資源投入有限的情況下，秉承合理利用一切物料的原則，張貼機(jī)身POP為專柜穿上“新嫁衣”，如部分樣機(jī)的機(jī)身貼缺乏，可用相近機(jī)型的補(bǔ)充。立牌、榮譽(yù)證書(shū)、企業(yè)軟文剪報(bào)等都要在專柜上有序呈現(xiàn)。采用鮮花、布扎大紅花、彩燈的方式為專柜這個(gè)“新嫁娘”配上耀眼的“首飾”。　　·氣氛要像過(guò)大年　　賣(mài)場(chǎng)包裝:利用店內(nèi)條幅、地貼、樓梯貼、吊旗、氣球、燈籠、中國(guó)結(jié)、拉花等簡(jiǎn)單物料，在賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)以專柜為中心的三維宣傳空間，使顧客耳目一新，不論在那個(gè)角落都能感受到本公司的影響力。以“XX品牌與XX商場(chǎng)，聯(lián)誼大酬賓活動(dòng)”的標(biāo)題的店內(nèi)條幅，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、所獲榮譽(yù)、產(chǎn)品推介和促銷信息等�！　　�場(chǎng)外宣傳唱大戲　　場(chǎng)外的宣傳可采用小型演出、自行車隊(duì)串街走鄉(xiāng)喊口號(hào)“**品牌冰箱在**商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)大酬賓，優(yōu)惠多多……”，散發(fā)宣傳單頁(yè)�！　￠_(kāi)展產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)。對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電的疑難問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答，為一些購(gòu)買(mǎi)用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)�！　∵�可以適當(dāng)安排分公司經(jīng)理和商家老板進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)的做秀活動(dòng)。例如:講話、簽名售機(jī)、抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)促銷、講解產(chǎn)品等�！　“咐�:　　小投入 大效果　　A公司業(yè)代小李，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦終于進(jìn)入了*縣最強(qiáng)勢(shì)的甲經(jīng)銷商(年銷售額占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的75%左右)賣(mài)場(chǎng)，首期投款三十五萬(wàn)，進(jìn)貨十五萬(wàn)。為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)起到拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)增強(qiáng)經(jīng)銷商信心的效果，小李將一場(chǎng)主題為“節(jié)能產(chǎn)品送千家，多重好禮等你拿”的促銷活動(dòng)方案交于甲老板共同商討。經(jīng)商討確定由甲負(fù)責(zé)組織一個(gè)自行車宣傳隊(duì)、物料運(yùn)輸和提供場(chǎng)地;小李負(fù)責(zé)條幅的制作、費(fèi)用的申報(bào)、舞蹈隊(duì)的邀請(qǐng)和具體執(zhí)行的指導(dǎo)�！　〉纫磺邪才磐桩�(dāng)之后，小李回到了市里，將原來(lái)某超市撤下來(lái)的展架修補(bǔ)一番，并從幾個(gè)商家的庫(kù)房里將一些剩下的POP和海報(bào)等宣傳物料整理并打好包，以三十五萬(wàn)的回款向公司申請(qǐng)了二千元費(fèi)用支持。為了效果最大化又從藝術(shù)學(xué)校請(qǐng)來(lái)了四個(gè)舞蹈專業(yè)的在校學(xué)生，做八條橫幅�？傎M(fèi)用:舞蹈隊(duì)一天160元、迷你音響(商家提供)、條幅投資640元(可反復(fù)用)、臨時(shí)促銷四人(400元)�！　』顒�(dòng)前一天小李讓商家將準(zhǔn)備的展架、POP、海報(bào)、橫幅、喇叭等物料拉到商場(chǎng)，并指揮人員進(jìn)行專柜和賣(mài)場(chǎng)布置。同日商家組建的十二人自行車宣傳隊(duì)掛著“A品牌祝賀節(jié)能家電進(jìn)駐甲商家，優(yōu)惠大酬賓”的橫幅，用喇叭一路高喊走街串鄉(xiāng)的進(jìn)行提前造勢(shì)�！　』顒�(dòng)當(dāng)天有青春美少女舞蹈隊(duì)的熱辣表演，舞臺(tái)旁邊設(shè)置了由售后網(wǎng)點(diǎn)組成的產(chǎn)品咨詢臺(tái)，更有臨時(shí)促銷和甲經(jīng)銷商專門(mén)的營(yíng)業(yè)員支持，當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了56臺(tái)的銷量�；顒�(dòng)結(jié)束時(shí)甲老板的臉上出現(xiàn)了燦爛的笑容，由于在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首戰(zhàn)告捷，使經(jīng)銷商對(duì)A品牌產(chǎn)生了極大的興趣，小李把每個(gè)月對(duì)甲經(jīng)銷商的服務(wù)跟進(jìn)作為一個(gè)專項(xiàng)工作。年度結(jié)束的時(shí)候A品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)現(xiàn)了一百多萬(wàn)的銷售額，成為了該市場(chǎng)的第一品牌�！　》桨鸽y點(diǎn):如何與商場(chǎng)溝通，令其同意負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的一部分項(xiàng)目，并愿意出資全面配合�！　⊥黄泣c(diǎn):現(xiàn)場(chǎng)的表演與產(chǎn)品咨詢的有機(jī)結(jié)合，拉拉隊(duì)員的有效培訓(xùn)和使用從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷售�！　�2、一次高質(zhì)量的培訓(xùn)活動(dòng)　　·培訓(xùn)的內(nèi)容　　以企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)為主，培訓(xùn)需突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及與競(jìng)品的對(duì)比分析，企業(yè)文化培訓(xùn)需突出能轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)部分的內(nèi)容，如獲得的榮譽(yù)、相關(guān)權(quán)威認(rèn)證等�！　　づ嘤�(xùn)地點(diǎn)　　以經(jīng)銷商的場(chǎng)地和銷售現(xiàn)場(chǎng)為主，租賃場(chǎng)地為輔�！　”竟�司導(dǎo)購(gòu)、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員、售后人員和老板�！　　づ嘤�(xùn)方式　　采用現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)式，如在經(jīng)銷商的會(huì)議室需放置樣機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的解說(shuō)，在賣(mài)場(chǎng)就以導(dǎo)購(gòu)或商家營(yíng)業(yè)員提問(wèn)的方式互動(dòng)學(xué)習(xí)。　　·培訓(xùn)效果的考核　　與商場(chǎng)老板溝通好，對(duì)于培訓(xùn)結(jié)束后不合格的人員給予一定的處罰，以人人會(huì)賣(mài)為結(jié)果�？刹捎脤�(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行閉卷考試、現(xiàn)場(chǎng)模擬推銷、背誦主要賣(mài)點(diǎn)等方式來(lái)檢核培訓(xùn)的效果�！　“咐�:　　潛移默化，拉動(dòng)終端　　甲公司業(yè)代劉東在二月開(kāi)發(fā)了三個(gè)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但是直到四月中旬出貨量還是非常的小，商家開(kāi)始抱怨了，劉東也非常著急。等到周末到來(lái)的時(shí)候劉東去了該商家的賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩發(fā)現(xiàn)原來(lái)商家的營(yíng)業(yè)員根本就不知道如何推銷產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。劉東馬上與商家溝通，當(dāng)天晚上就組織所有人員在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，劉東先針對(duì)每一個(gè)樣機(jī)進(jìn)行講解，然后由學(xué)員提問(wèn)，再后來(lái)便由每一個(gè)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷模擬，直到每一個(gè)人員都對(duì)產(chǎn)品掌握為止�！　�劉東按照這樣的方法將三個(gè)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工都進(jìn)行了幾輪培訓(xùn)。第二周銷量有了明顯的改善，周末劉東又來(lái)到賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，很快三個(gè)新開(kāi)客戶的員工都對(duì)甲公司產(chǎn)品到了非常熟悉的程度，一月下來(lái)，只要有顧客進(jìn)店，營(yíng)業(yè)員就情不自禁的推銷起甲品牌。一年下來(lái)，甲公司在三個(gè)縣都取得了讓競(jìng)爭(zhēng)品牌艷羨的銷量�！　∮杉坠�司劉東的成功案例看出，能夠?yàn)槊總�(gè)新開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)做幾次細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，意義是深遠(yuǎn)的，不僅能拉近和客戶的距離，而且可以通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)全體人員對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)同，帶動(dòng)本公司全線產(chǎn)品的銷售(尤其是在沒(méi)有促銷員的商場(chǎng))�！　」P者通過(guò)多年的終端實(shí)操經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，很多三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商不是不賣(mài)產(chǎn)品而是不會(huì)賣(mài)，究起所里源是人的本性使然，每個(gè)人在面對(duì)陌生的東西時(shí)都有潛意識(shí)的逃避情緒，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入新的網(wǎng)點(diǎn)首先得消除該網(wǎng)點(diǎn)所有人員對(duì)于產(chǎn)品的陌生感，如何消除呢?筆者認(rèn)為最快捷的方式就是采用劉東式的培訓(xùn)�！　�3、一個(gè)月的針對(duì)性服務(wù)　　無(wú)數(shù)廠家在開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)是一味的追求數(shù)量，而沒(méi)有對(duì)精挑細(xì)選的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全方位的針對(duì)服務(wù)，在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有全面激活的情況下就又去另覓新歡了。殊不知三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)有其自己的特性，開(kāi)始就在客戶心底打下安全烙印、理順?shù)N售環(huán)節(jié)和比競(jìng)品周到的服務(wù)，是贏取三、四級(jí)市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)全面勝利的重要基石。所以要全方位激活三、四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，使其煥發(fā)旺盛的生命力，就需要在一場(chǎng)廠商聯(lián)合的促銷活動(dòng)贏得的開(kāi)門(mén)紅和針對(duì)性的培訓(xùn)之后做好一個(gè)月的進(jìn)一步針對(duì)性服務(wù)�！　】蛻艋�本資料、進(jìn)貨情況統(tǒng)計(jì)、零售情況統(tǒng)計(jì)(包括競(jìng)品)、合作中存在的問(wèn)題及改進(jìn)辦法。　　·一對(duì)一的客戶跟蹤表　　一對(duì)一的客戶跟蹤表需包括如下內(nèi)容:　　客戶的基本狀況，經(jīng)營(yíng)人及特點(diǎn)、資本情況、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、經(jīng)營(yíng)的品牌、賣(mài)場(chǎng)面積等;　　產(chǎn)品進(jìn)入的情況:各種機(jī)型的進(jìn)貨數(shù)量、樣機(jī)的型號(hào)和數(shù)量、賣(mài)場(chǎng)位置等;　　銷售情況(本公司及競(jìng)品):周月的銷量、銷量變化分析、每周銷售情況總結(jié)、占有率等;　　促銷員的配備、人員情況，促銷活動(dòng)的開(kāi)展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等;　　·一周三次的電話溝通　　每周與客戶至少電話溝通三次，以便及時(shí)了解客戶的動(dòng)向及銷售過(guò)程中的困惑。及時(shí)解答經(jīng)銷商的疑問(wèn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)公司的要求做好產(chǎn)品的銷售。　　·一周一次的定時(shí)拜訪　　根據(jù)客戶跟蹤表每周的總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法，并與商家溝通，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題�！　　ひ粋�(gè)月的重點(diǎn)服務(wù)　　在一個(gè)月結(jié)束后，根據(jù)客戶跟蹤表和日常溝通的情況，對(duì)新開(kāi)客戶的銷售情況進(jìn)行一個(gè)綜合的總結(jié)分析，并就銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題找到針對(duì)性的解決辦法，并與經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，以便及時(shí)糾正經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路上的偏差，共同制定下一個(gè)月的銷售計(jì)劃�！　≡谑袌�(chǎng)進(jìn)入深度分銷的今天，營(yíng)銷人員要想在三、四級(jí)市場(chǎng)的搶奪戰(zhàn)中取得長(zhǎng)足的勝利，不僅在開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候要精曉開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的方法和策略，更需要在三、四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷長(zhǎng)跑中做好助跑和加速(首次合作談判和有效啟動(dòng)市場(chǎng))的工作。

回答者：zm1218242016-12-12 00:00